“新零售”這個(gè)詞語(yǔ)在如今已如日中天，似乎所有的產(chǎn)業(yè)都在圍繞新零售展開。消費(fèi)是拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的三大增長(zhǎng)點(diǎn)之一，而“新零售”對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響作用顯而易見。在大力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的背景下，“新零售”這一商業(yè)模式創(chuàng)新備受關(guān)注。

　　事實(shí)上，零售業(yè)的這場(chǎng)變革早有預(yù)兆。2016年11月11日，國(guó)務(wù)院辦公廳史無前例地印發(fā)了一個(gè)針對(duì)零售業(yè)的文件——《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)實(shí)體零售創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的意見》。文件開頭就明確指出：實(shí)體零售是商品流通的重要基礎(chǔ)，是引導(dǎo)生產(chǎn)、擴(kuò)大消費(fèi)的重要載體，是繁榮市場(chǎng)、保障就業(yè)的重要渠道。當(dāng)前，受經(jīng)營(yíng)成本不斷上漲、消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)零售快速發(fā)展等諸多因素影響，實(shí)體零售發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)。值得注意的是，這份文件出臺(tái)的時(shí)間正是電商雙11狂歡的日子，這也讓人們理解為國(guó)家對(duì)電商和實(shí)體的共同重視。

　　在國(guó)家提倡恢復(fù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)時(shí)，電商企業(yè)率先發(fā)力，提出了更好適應(yīng)消費(fèi)群體的“新零售”理念。近期火爆京、滬兩地的盒馬鮮生以及無人超市，正是馬云在去年10月云棲大會(huì)上首提的“新零售”概念的新注腳。作為零售業(yè)態(tài)的一部分，以直銷企業(yè)為代表的社會(huì)化零售進(jìn)行著各種探索和嘗試。探索和嘗試的路上，直銷企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

　　直銷企業(yè)的機(jī)遇

　　在談直銷企業(yè)做新零售時(shí)的機(jī)遇前，有必要首先審視一下直銷業(yè)本身�，F(xiàn)代商業(yè)的第一大問題是自我定位的問題：我們是干什么的?這個(gè)問題同樣可以應(yīng)用到直銷業(yè)這樣一個(gè)有著悠久歷史但又面臨著巨大挑戰(zhàn)和不可避免的變革的行業(yè)。這個(gè)問題回答得好，所有那些看來不可理喻的變化和不可思議的變革都將變得再自然不過。直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者需要做的不是改變這些變化，而是適應(yīng)這些變化;不是改變這些趨勢(shì)，而是順應(yīng)和推動(dòng)這些趨勢(shì)。

　　那么究竟什么是直銷業(yè)?最簡(jiǎn)單明了的回答當(dāng)是：以分享經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，以直銷員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)銷售企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。用一句話來概括任何一個(gè)行業(yè)恐怕都難免過于簡(jiǎn)單，但是太多的錯(cuò)誤恰恰就是因?yàn)槲覀儼咽虑榕�得過于復(fù)雜，忘記了為什么存在的基本定位。當(dāng)回到這個(gè)基本問題和答案后，直銷企業(yè)在新零售時(shí)代的機(jī)遇也就顯而易見。

　　機(jī)遇一：來自新業(yè)態(tài)的機(jī)遇

　　傳統(tǒng)零售先后經(jīng)歷了小批發(fā)、大批發(fā)、品牌、商場(chǎng)、專賣的路線;電商企業(yè)也是經(jīng)歷了淘寶(批發(fā)商賣貨)、天貓(品牌)以及京東、專注細(xì)分市場(chǎng)的唯品會(huì)及聚美優(yōu)品等等。傳統(tǒng)商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都經(jīng)歷了這樣的發(fā)展階段，這就說明了專注細(xì)分市場(chǎng)是時(shí)代的訴求。

　　我們可以看到，直銷行業(yè)在市場(chǎng)化運(yùn)作的過程中，企業(yè)都在提高自己核心競(jìng)爭(zhēng)力，使產(chǎn)業(yè)投資具有可持續(xù)性，加大力度對(duì)直銷行業(yè)的市場(chǎng)需求進(jìn)行資源細(xì)分，從而避免資源同質(zhì)化的尷尬。同時(shí)，越來越多專注特定領(lǐng)域的企業(yè)進(jìn)入直銷行業(yè)，在搶奪細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。直銷企業(yè)的這一特質(zhì)，無疑會(huì)使其在發(fā)展新零售時(shí)占得先機(jī)。

　　機(jī)遇二：來自新消費(fèi)的機(jī)遇

　　通過其他企業(yè)對(duì)新零售的探索，我們可以發(fā)現(xiàn)新零售就是掌握消費(fèi)者的需求，并且無限逼近消費(fèi)者的內(nèi)心需求，重新構(gòu)筑人、貨物、場(chǎng)地等重要因素，最終實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為體驗(yàn)中心。

　　同其他企業(yè)相比，直銷企業(yè)接觸消費(fèi)者的方式更加直接，在對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的了解、消費(fèi)場(chǎng)景的改變、消費(fèi)體驗(yàn)的提升等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，能夠更好地滿足消費(fèi)者需求就是直銷企業(yè)在新零售時(shí)代的機(jī)遇。在消費(fèi)習(xí)慣方面，之前的消費(fèi)者，大多在超市、商場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)�，F(xiàn)在的消費(fèi)者消費(fèi)模式更多的是碎片化的，消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了翻天覆地的變化，直銷企業(yè)更容易接觸到消費(fèi)者，容易掌握住消費(fèi)者新的消費(fèi)習(xí)慣;在消費(fèi)場(chǎng)景方面，過去消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景比較單一，企業(yè)不具有的優(yōu)勢(shì)，就是龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍。經(jīng)銷商可以更直接的掌握市場(chǎng)一線情況，匯集成大數(shù)據(jù)，使直銷企業(yè)對(duì)消費(fèi)需求的改變進(jìn)行預(yù)測(cè)，開發(fā)出能滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品。同時(shí)，直銷企業(yè)也在利用“大數(shù)據(jù)”，來實(shí)現(xiàn)更好地采購(gòu)、備貨，減少成本。

　　直銷企業(yè)的挑戰(zhàn)

　　一個(gè)新時(shí)代的到來，挑戰(zhàn)往往大于機(jī)遇，每一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型都會(huì)是痛苦的。新零售會(huì)帶動(dòng)生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)體系的變革，但新零售不是對(duì)傳統(tǒng)零售的否定和拋棄，它們不是替代關(guān)系，而是可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　事實(shí)上新零售時(shí)代對(duì)直銷企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)橄�費(fèi)者的體驗(yàn)是包括價(jià)格、環(huán)境、社會(huì)評(píng)價(jià)等多種因素的綜合反映，所以企業(yè)不僅要做好產(chǎn)品，還需要圍繞產(chǎn)品盡力做一些衍生的東西，只有這樣的企業(yè)才有可能贏得消費(fèi)者，并在消費(fèi)者的支持下，體會(huì)到新零售風(fēng)口的力量，“飛”起來。

　　挑戰(zhàn)一：商業(yè)邏輯上的挑戰(zhàn)

　　從整個(gè)零售行業(yè)的發(fā)展上看，“新零售”對(duì)企業(yè)意味的不只是概念上炒作，而是從整個(gè)產(chǎn)業(yè)模式上徹徹底底的改變。目前各個(gè)企業(yè)提出的新零售都可以看做是探索零售發(fā)展的一種手段，既是在滿足消費(fèi)者需求上的提升，也是不斷創(chuàng)造新的消費(fèi)需求。以前的零售側(cè)重滿足需求，企業(yè)要解決的是怎么賣的問題;今后的零售重點(diǎn)在于共創(chuàng)需求，企業(yè)要解決的是賣什么的問題。

　　產(chǎn)品是企業(yè)與消費(fèi)者創(chuàng)造的，新零售的過程就是雙方共創(chuàng)需求的過程。恰恰就是共創(chuàng)消費(fèi)者需求的商業(yè)邏輯，對(duì)于直銷企業(yè)來說是一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)。這是因?yàn)槟壳暗闹变N企業(yè)的硬件條件還很難與消費(fèi)者共同創(chuàng)造一種體驗(yàn)，讓消費(fèi)者的旁觀者角色發(fā)生轉(zhuǎn)變，從而建立與消費(fèi)者之間的神經(jīng)鏈接，共同創(chuàng)造消費(fèi)者需求。同時(shí)，現(xiàn)在的消費(fèi)者不再單單只局限于身邊小范圍、片面的信息，而是通過參考“大數(shù)據(jù)”來進(jìn)行消費(fèi)決策。直銷企業(yè)還缺少很強(qiáng)的資源鏈接能力，最大程度地聚合資源滿足消費(fèi)者需求，影響消費(fèi)者的決策。

　　挑戰(zhàn)二：渠道融合的挑戰(zhàn)

　　新零售要求企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)人、貨、場(chǎng)的洞察能力，自有數(shù)據(jù)的建設(shè)和培育能力，讓數(shù)據(jù)在全域營(yíng)銷、全域觸達(dá)上產(chǎn)生更加巨大的作用。企業(yè)的重心開始從市場(chǎng)側(cè)進(jìn)一步走向供給側(cè)，近年來零售行業(yè)內(nèi)已發(fā)生多起線上線下相互持股、戰(zhàn)略合作等案例，以期達(dá)到全渠道融合共贏。

　　對(duì)于直銷企業(yè)來說，加強(qiáng)對(duì)人、貨、場(chǎng)的洞察能力，難點(diǎn)一是在于整合所有渠道信息，捕捉線上、線下消費(fèi)者信息，通過全場(chǎng)景信息分析，實(shí)現(xiàn)精確到人的興趣匹配與行為預(yù)測(cè)。二是線上、線下促銷活動(dòng)、訂單服務(wù)等環(huán)節(jié)的協(xié)同配合，例如利用線上銷售數(shù)據(jù)指導(dǎo)線下體驗(yàn)店備貨、線上線下協(xié)同促銷、線上訂單通過線下渠道完成“最后一公里”等等。這些方面的改進(jìn)需要直銷企業(yè)對(duì)一系列現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行解耦，重構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知、重構(gòu)客戶關(guān)系、重構(gòu)合作伙伴關(guān)系、重構(gòu)組織內(nèi)部鏈路關(guān)系，而不僅僅局限在銷售與流通能力的解耦。顯然，這些改進(jìn)工程并不是一蹴而就，但一些直銷企業(yè)還是存有急功近利的心理，很難將消費(fèi)者的反饋持續(xù)嵌入到企業(yè)生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，調(diào)整試錯(cuò)。

　　挑戰(zhàn)三：市場(chǎng)環(huán)境的挑戰(zhàn)

　　隨著零售業(yè)的不斷發(fā)展，在未來零售業(yè)將會(huì)發(fā)展到泛零售的形態(tài)，出現(xiàn)很多新的萌芽和業(yè)態(tài)形式。包括微商、傳統(tǒng)的直銷、各種實(shí)體零售，甚至從消費(fèi)者端直接到工廠端的這種定制零售的狀態(tài)也會(huì)層出不窮。

　　從交易主體而言，任何人都可能成為零售商。零售不再是某個(gè)企業(yè)的特權(quán)，零售趨于大眾化。從交易對(duì)象上講，未來所有物品都會(huì)成為可交易的商品。任何物品和服務(wù)都將被賦予價(jià)值，不拘泥于是否有形和權(quán)屬形式。從交易空間上講，任何場(chǎng)景下零售都將可以實(shí)現(xiàn)，交易空間被極大地延展。

　　在這樣一場(chǎng)變革中，直銷企業(yè)對(duì)手眾多，如何在競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，贏得消費(fèi)者的接受度和擁護(hù)度是直銷企業(yè)的最大挑戰(zhàn)。

　　新零售是一個(gè)概念，一種思維模式，也是一個(gè)時(shí)代。隨著大數(shù)據(jù)和人工智能的爆發(fā)，線上線下這兩個(gè)曾經(jīng)對(duì)立的概念，開始了互相妥協(xié)，越來越多的企業(yè)在用資本和優(yōu)勢(shì)謀求變革，已經(jīng)成功的企業(yè)值得直銷企業(yè)效仿。新零售是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，所謂亂世出英雄，直銷企業(yè)借力爆發(fā)的機(jī)會(huì)就在眼前。(本文來源于：直銷專業(yè)網(wǎng))