□ 顧家瑞
馬克在美國(guó)一家小鎮(zhèn)上做一份保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的工作，挨家挨戶(hù)地去推銷(xiāo)保險(xiǎn)。馬克工作十分努力，每天天還沒(méi)亮，他就已經(jīng)在去工作的路上了，而晚上別人都下班了，馬克依然在挨家挨戶(hù)地推銷(xiāo)保險(xiǎn)�？杉幢闶沁@樣努力的工作，馬克的收入?yún)s只夠勉強(qiáng)糊口。
是自己工作不夠努力？不是，因?yàn)槊刻煲呀?jīng)是早出晚歸了，就是中午也很少休息，那么是不是還有別的原因……一天因?yàn)檎轮笥辏R克留在家里沒(méi)有出去工作，而是在家反思自己為什么這么努力，但業(yè)績(jī)不佳、收入很低的原因。
就在馬克看著自己一行行工作記錄胡思亂想的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)了什么，拿過(guò)紙和筆開(kāi)始算。一個(gè)小時(shí)后，馬克露出了滿(mǎn)意的笑容。他不再為下步工作的事發(fā)愁，而是放心地睡了個(gè)好覺(jué)。
第二天，馬克并沒(méi)有像往常一樣起個(gè)大早，而是像普通的上班族一樣8點(diǎn)多去上班，開(kāi)始了自己挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的工作。晚上6點(diǎn)剛過(guò)，馬克就下班了，而這個(gè)時(shí)候有些公司的員工還沒(méi)有下班呢。
馬克就這樣按時(shí)上班、按時(shí)下班，馬克的妻子卻擔(dān)心起來(lái)，因?yàn)檎煞蛞郧懊刻炱鹪缲澓诘毓ぷ�，可是生活依然很窮困，現(xiàn)在丈夫這么早下班，那生活不是更沒(méi)有保障了嗎？
1個(gè)月后的一天，馬克又很早就回了家，拿出了自己這個(gè)月的薪水。讓妻子沒(méi)有想到的是，馬克拿出的薪水竟然是平時(shí)的兩倍還要多。
以后的日子馬克依然像第1個(gè)月一樣，晚出早歸，可是到月底的時(shí)候，馬克拿回來(lái)的薪水竟然是以前的3倍，同時(shí)還傳來(lái)消息，馬克成了這個(gè)季度的銷(xiāo)售冠軍。
馬克向妻子解釋道，下大雨那天他看了自己的工作記錄，發(fā)現(xiàn)第一次和他簽訂保險(xiǎn)合同的客戶(hù)占75%，而第2次簽訂保險(xiǎn)合同的客戶(hù)占20%，第3次簽訂保險(xiǎn)合同的客戶(hù)只占5%�？墒牵ㄔ诘谌魏炗喓贤目蛻�(hù)身上的時(shí)間卻一點(diǎn)也不比第一次和第2次簽訂合同客戶(hù)身上的時(shí)間少。
馬克就是在那天一下子明白了為什么自己這么努力卻沒(méi)有大的收獲，是因?yàn)樽约喊呀话氲臅r(shí)間浪費(fèi)在了那5%的客戶(hù)身上。從那天起，馬克只注重于挖掘新客戶(hù)，而直接放棄了那些需要第三次拜訪(fǎng)的客戶(hù)。果然馬克的改變使他的銷(xiāo)售成績(jī)有了大幅度的提升。
嘗試放棄，放棄那5%的客戶(hù)，卻換來(lái)了更多的客戶(hù)，這是馬克成功的銷(xiāo)售秘訣。其實(shí)這又何嘗不是我們的人生秘籍之一，如果我們能把大部分時(shí)間用在那相對(duì)容易成功的95%上，把主要精力放到有購(gòu)買(mǎi)潛力的顧客上，我們的成功一定會(huì)更容易一些，可以大大縮短走向成功的進(jìn)程。
5%與95%，孰大孰小呢？《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》
□ 顧家瑞
